Negociación enfocada a Cobranzas
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Introducción
En la actualidad existe una gran cantidad de información referida a estudios de negociación, pero no es sencillo encontrar su aplicación en la práctica. Menos aún, su aplicación a uno de los temas de mayor necesidad, la Gestión de Cobranzas.
El curso prevé incorporar dos tipos de herramientas para gestionar clientes en tiempos normales y difíciles. Las técnicas de cobranzas en sus diferentes variantes (gestión telefónica – personal – utilización de piezas postales y redes sociales) y la negociación como técnica complementaria para los casos denominados “difíciles”.
El curso tendrá como característica la aplicación de casos de cobranzas y ejercicios de roles para aplicar a situaciones de mora temprana, tardía y residual.
Objetivos
Aprender:
Negociación base – filosofías y escuelas actuales.
Clasificación de clientes – psicología de compras y pagos.
Sistematizar efectivamente la gestión de cobro.
Estrategias de cobranzas
Políticas de cobranzas
Técnicas de cobranzas para la gestión telefónica.
Técnicas de cobranzas para la gestión cara a cara.
Técnicas de redacción y manejo de guiones.
Técnicas para el barrido de objeciones.
Técnicas de cierre.

Destinatarios
El curso está dirigido a los empleados, supervisores, jefes, gerentes de los sectores financieros y comerciales de las empresas relacionadas con la gestión de cobro, y a toda persona interesada en adquirir o actualizar sus conocimientos en materia de negociación y gestión de cobranzas eficientes
Temario
Tópico I: Negociación enfocada a la gestión de cobro
•      La Negociación – concepto ampliado – alcance.
•      Estilos de los negociadores.
•      El papel de la información.
•      Los objetivos de la negociación.
•      El negociador profesional versus la experiencia en el puesto.
•      El GPS del negociador talentoso.
•      Claves para negociar de manera eficaz.
Tópico II: La comunicación y los clientes
•      La comunicación como proceso irreversible.
•      Comunicación verbal.
•      Comunicación no verbal
•      Conflictos y comunicación.
•      Tipologías de clientes.
•      Matriz de decisiones de consumos y pagos
Tópico III: Las cobranzas. Técnicas de recupero
•      Definición práctica de cobranzas.
•      Tratamiento de la mora temprana – tardía – en gestión judicial.
•      10 técnicas de cobranzas para aplicar a la gestión de recupero.
•      El manejo del tiempo en mora temprana y tardía.
•      Call center – gestión y manejo eficaz – pautas e indicadores.
Tópico IV: La gestión personalizada y profesional de la cobranza
•      Errores típicos de gestión.
•      Análisis de campañas de cobranzas e instrumentos.
•      PNL aplicada a la gestión de recupero.
•      El manejo de los entornos y los mensajes simbólicos.
•      El guión telefónico y escrito.
•      El uso de redes sociales para la gestión.

Tópico VI: El cobrador y las estrategias de cobranzas
•      Diferencias entre tácticas y estrategias.
•      Políticas de cobranzas, ¿existen?
•      Estrategias integrales.
•      Auditoría de gestión de cobranzas.
•      Perfil Psicológico y competencias del cobrador exitoso.
•      Diferencias entre cobrador – gestor y manager de cobranzas.
•      ¿Un vendedor puede ser cobrador?
•      Set de herramientas de desarrollo para una gestión eficiente.

 

Programa actualizado a 2015-01-12

 

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