Negociaciˇn Enfocada a Cobranza
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NEGOCIACIÓN ENFOCADA A LA COBRANZA

OBJETIVOS DEL CURSO

En la actualidad existe una gran cantidad de información referida a estudios de negociación, pero no es sencillo encontrar su aplicación en la práctica. Menos aún, su aplicación a uno de los temas de mayor necesidad, la Gestión de Cobranzas.

El curso prevé incorporar dos tipos de herramientas para gestionar clientes en tiempos normales y difíciles. Las técnicas de cobranzas en sus diferentes variantes (gestión telefónica – personal – utilización de piezas postales y redes sociales) y la negociación como técnica complementaria para los casos denominados “difíciles”. 

 

BENEFICIOS PARA EL ASISTENTE

El curso tendrá como característica la aplicación de casos de cobranzas y ejercicios de roles para aplicar a situaciones de mora temprana, tardía y residual. El asistente adquirirá a lo largo del curso herramientas sobre:

 

Negociación base – filosofías y escuelas actuales.

Clasificación de clientes – psicología de compras y pagos.

Sistematizar efectivamente la gestión de cobro.

Estrategias de cobranzas 

Políticas de cobranzas

Técnicas de cobranzas para la gestión telefónica.

Técnicas de cobranzas para la gestión cara a cara.

Técnicas de redacción y manejo de guiones.

Técnicas para el barrido de objeciones.

Técnicas de cierre.

 

TEMARIO

Tópico I: Negociación enfocada a la gestión de cobro 

•      La Negociación – concepto ampliado – alcance.

•      Estilos de los negociadores.

•      El papel de la información.

•      Los objetivos de la negociación.

•      El negociador profesional versus la experiencia en el puesto.

•      El GPS del negociador talentoso.

•      Claves para negociar de manera eficaz.

Tópico II: La comunicación y los clientes

•      La comunicación como proceso irreversible.

•      Comunicación verbal. 

•      Comunicación no verbal 

•      Conflictos y comunicación. 

•      Tipologías de clientes. 

•      Matriz de decisiones de consumos y pagos

 

Tópico III: Las cobranzas. Técnicas de recupero

•      Definición práctica de cobranzas. 

•      Tratamiento de la mora temprana – tardía – en gestión judicial.

•      10 técnicas de cobranzas para aplicar a la gestión de recupero.

•      El manejo del tiempo en mora temprana y tardía.

•      Call center – gestión y manejo eficaz – pautas e indicadores.

Tópico IV: La gestión personalizada y profesional de la cobranza

•      Errores típicos de gestión.

•      Análisis de campañas de cobranzas e instrumentos.

•      PNL aplicada a la gestión de recupero.

•      El manejo de los entornos y los mensajes simbólicos.

•      El guión telefónico y escrito.

•      El uso de redes sociales para la gestión.

Tópico VI: El cobrador y las estrategias de cobranzas

•      Diferencias entre tácticas y estrategias.

•      Políticas de cobranzas, ¿existen?

•      Estrategias integrales.

•      Auditoría de gestión de cobranzas.

•      Perfil Psicológico y competencias del cobrador exitoso.

•      Diferencias entre cobrador – gestor y manager de cobranzas.

•      ¿Un vendedor puede ser cobrador?

•      Set de herramientas de desarrollo para una gestión eficiente.

DISERTANTE

Lic. Claudio M. Pizzi. Lic. En Administración de empresas con especialización  en marketing (UBA). Master en Dirección estratégica (Universidad de Barcelona) – Master en Administración de Empresas con especialización en finanzas (UB) – Auditor & consultor Normas de calidad ISO 9.000 (Escuela tecnológica de Georgia USA.) – Ocupó cargos jerárquicos en empresas nacionales, internacionales y multinacionales. Director de Dorbaires (www.dorbaires.com).Consultora Organizacional. Disertante nacional e internacional. Profesor de la UBA en la materia Administración general y Planeamiento estratégico y estudios de Mercado. Escritor de artículos periodísticos. Autor de textos técnicos. “Cómo negociar de manera eficaz. Editorial Longseller. “La Relación con mis clientes, estrategia o ruptura, el cambio hacia el modelo integrador”. “Organizaciones Sustentables, de la idea al diseño”. “Personal Sustentable”. De Editorial Buyatti. Argentina. Viaje al Corazón del Liderazgo, una historia sobre líderes, equipos de trabajo y responsabilidad social. Editorial Sb.

 

 

 

Programa actualizado a 2017-06-28

 

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