La gestión de cobranzas y el recupero de créditos constituyen una decisión financiera y de riesgo, con impacto directo en la liquidez, el capital de trabajo y la sostenibilidad económica de las organizaciones. Desde esta perspectiva, la cobranza deja de ser un proceso operativo para integrarse a la toma de decisiones económicas, donde la negociación y la comunicación son herramientas subordinadas a criterios financieros claros y al análisis costo–beneficio.

En contextos de inflación, restricción crediticia e inestabilidad macroeconómica, una gestión de cobranzas ineficiente no solo incrementa la mora, sino que deteriora el flujo de fondos, eleva el costo financiero implícito, incrementa el riesgo crediticio y expone a la organización a riesgos legales y reputacionales.

Este curso propone profesionalizar la gestión del recupero de créditos, brindando criterios financieros para diseñar estrategias de cobranza racionales y segmentadas, que permitan decidir cuándo negociar, cuándo ejecutar y cuándo discontinuar una relación, equilibrando recupero efectivo, costo financiero y riesgo, sin destruir valor ni comprometer la relación comercial.

Al finalizar el curso, los participantes serán capaces de:

• Analizar la cobranza como una decisión económica y financiera, no solo operativa.
• Diseñar estrategias de recupero según segmentación de cartera y el nivel de riesgo.
• Evaluar el costo financiero del atraso y su impacto en liquidez y capital de trabajo.
• Conducir negociaciones de cobranza con límites financieros explícitos.
• Diseñar acuerdos de pago sostenibles, verificables y consistentes con la capacidad de pago del deudor.
• Utilizar indicadores clave para medir efectividad de la gestión de cobranzas.

Identificar límites legales y prácticas no permitidas en la gestión de cobranzas.

El curso está orientado a profesionales que participan activamente en la toma de decisiones económicas y financieras, y que requieren profundizar criterios para gestionar liquidez, riesgo y financiamiento en contextos reales de incertidumbre.

Resulta especialmente relevante para responsables de áreas, gerentes, dueños de empresas y profesionales de finanzas, administración o crédito. Se recomienda contar con experiencia previa en gestión o análisis financiero, aunque no se exige formación académica específica.

·       Duración total: 8 horas

·       Formato: 4 clases de 2 horas cada una

·       Modalidad: Virtual sincrónica

·       Break: Se realizará un corte por clase, incluido dentro de la duración total.

Las clases quedarán grabadas y disponibles por un plazo de 7 días corridos a partir del dictado de cada encuentro, a fin de facilitar la recuperación o el repaso de los contenidos.

·       Impacto de la mora en el flujo de fondos.

·       Costo financiero del atraso y pérdida de valor.

·       Relación entre cobranzas, riesgo crediticio y capital de trabajo.

·       Segmentación de cartera:

o   consumo vs. corporativo,

o   mora temprana, intermedia y avanzada,

o   monto, probabilidad de recupero y costo de gestión.

·       Indicadores básicos de gestión:

o   DSO,

o   aging de cartera,

o   recupero nominal vs. recupero efectivo.

·       Criterios para decidir:

o   cuándo negociar,

o   cuándo ejecutar,

o   cuándo discontinuar la relación comercial.

• Estrategias de cobranzas según tipo de cliente y mora.
• Preparación de la negociación:
• alternativa económica real,
• límites financieros de concesión,
• análisis costo–beneficio.
• Negociar entendiendo el costo implícito de:
• refinanciar,
• postergar,
• condonar parcialmente.
• Incentivos, credibilidad y viabilidad económica.
• Errores frecuentes en negociaciones de cobranzas:
• acuerdos inviables,
• concesiones que destruyen valor,

promesas sin respaldo financiero

• Diferencia entre impedimentos reales y tácticas dilatorias.
• Comunicación profesional, clara y documentable.
• Uso de canales digitales y omnicanalidad:
• ventajas,
• riesgos,
• límites legales.
• Prácticas que no deben utilizarse en cobranzas.
• Documentación básica de la gestión como resguardo financiero y legal.

• Diseño de acuerdos de pago sostenibles:
• consistencia económica,
• verificabilidad,
• control del riesgo.
• Indicadores de seguimiento:
• promesas cumplidas vs. incumplidas,
• efectividad de acuerdos,
• recupero real de fondos.
• Refinanciación y reestructuración de deudas:
• cuándo agregan valor,
• cuándo destruyen valor.
• Marco legal básico aplicable a cobranzas:
• límites de contacto,
• protección del deudor,
• riesgos legales y reputacionales.
• Cierre ejecutivo:
• checklist de decisiones de cobranza,
• errores caros a evitar,
• marco de criterios para aplicar en la gestión diaria.

El curso no contempla examen final.

Se otorgará certificado de cursada a quienes se inscriban y participen del curso, independientemente de la modalidad de seguimiento (en vivo o mediante acceso a las clases grabadas).

Como instancia de cierre, se presentará un caso práctico integrador, orientado a consolidar los conceptos trabajados durante el curso.

La resolución comentada del caso será brindada por el docente, con foco en el razonamiento y la interpretación de los resultados.